La Ley del 80/20 (Ley de Pareto)

Hace muchos años, me toco en mis comienzos ser el «aprendiz» en una empresa que comercializaba cosméticos en Argentina.

En esa empresa era el encargado de, entre otras cosas, generar las estadísticas de ventas de los productos de la empresa en las distintas sucursales de cada provincia y ciudad de Argentina.

Un día, en mi apuro para terminar la jornada, cometí un error que me casi me costó mi puesto de trabajo. En una de las estadísticas había tomado un mes que tiene 31 días, como un mes de 30 días.

Ese insignificante error hizo que en la reunión de ventas se discutiera por no haber alcanzado los objetivos, cuando en realidad no era así. Un solo día marcaba la diferencia entre el éxito y el fracaso del equipo de trabajo.

Luego de que el Gerente General me indicara que en el próximo error me quedaría de patitas en la calle, uno de los Jefes de Venta me llamo a su oficina y me explicó porque era tan importante ser exacto en las estadísticas de venta.

Esas estadísticas se utilizaban para algo más que pagar a los vendedores o medir el éxito o fracaso de los objetivos mensuales.  S usaban además para preveer los volúmenes de venta de los próximos meses y a que productos apuntarían las campañas publicitarias y la inversión en desarrollo.

Me conto acerca de la Ley de Pareto o comúnmente conocida como La Ley del 80/20.

Esta ley indica que el 80% de las ventas de una empresa proviene de un 20% de sus productos.

Pero no solo se usa para las ventas, sino que aplica a cualquier nivel de información que podamos medir.

Ejemplos:

  • El 80% de nuestros clientes son capotados por el 20% de nuestras campañas publicitarias
  • El 80% de las ventas provienen del 20% de nuestros clientes
  • El 20% de los vendedores producen el 80% de las ventas.
  • El 20% de nuestros productos obtienen el 80% del ingreso de caja
  • Etc, etc.

Pero ¿Para qué nos sirve saber esta información?

Voy a dar un ejemplo muy reciente y práctico para que lo comprendáis.

Desde hace un año estoy realizando asesoría a una empresa de reciclaje de coches.

Una de las acciones que he tomado fue cambiar el proceso de extracción de piezas, priorizando todo el área de motorización ( Motor, Caja, Alternador, Puesta en Marcha, Compresor de Aire Acondicionado y Centralitas de Motor) por sobre el resto de los componente de un coche.

En un solo mes, pudimos observar que no solo se incremento nuestra caja diaria, sino que al realizar la estadística del mes se pudo ver claramente que esos artículos generaron el 70% del ingreso mensual de la empresa.

Y esta información es de mucha utilidad para tomar estas decisiones:

¿Cómo aprovechar el tiempo de trabajo?

Usando el 80% del tiempo para sacar el 20% de las piezas de un coche (El área de motor , caja y los accesorios anteriormente nombrados) que nos genera el 80% de los ingresos.

De esa forma, podemos optimizar el tiempo de trabajo de cada posición dentro de la empresa.

¿Cómo aprovecharlo para vender?

Sabiendo que productos son los que debemos publicitar en nuestras campañas de marketing online y cuales debemos atender «sobre pedido».

¿Cómo aprovecharlo para los costos?

En ese aspecto, podemos determinar con mayor precisión cuanto es que nos cuesta poder extraer esa pieza y en base a su rotación poder determinar el precio de venta.

La ley del 80/20 se aplica en todos aquellos aspectos, tanto de nuestra vida profesional o personal, en la cual mediante la estadística podamos medir el impacto de nuestras acciones.

Y haciendo el análisis contrario, podemos conocer cuáles son esas tareas que nos llevan el 80% del tiempo y solo nos producen un 20% de beneficio, para cambiarlas, mejorarlas o dejarlas de practicar, en caso de ser necesario.

Espero que este texto les sirva para poder realizar este análisis y que el 20% de este articulo pueda generar en ustedes el 80% de satisfacción al leerlo 🙂 .

Cualquier duda o consulta, pueden contactarme por cualquiera de mis redes sociales o mi página web.

Buena Semana!

Roberto Matera.

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